當(dāng)前，主機(jī)廠的渠道模式呈現(xiàn)出多元化格局，既有銷服一體，也有銷交服分離。這些模式將如何塑造未來的售后市場，是我們需要共同探討的問題。
今天，我將圍繞“汽車網(wǎng)絡(luò)渠道的變化”及“對售后市場的影響”這兩個方面主題，與大家分享一些觀察與思考。
01、超5000家4S店退網(wǎng)，大多切換門庭擁抱新能源品牌
回顧過去十年，中國汽車市場最顯著的特征是新能源汽車滲透率的持續(xù)攀升，這導(dǎo)致了汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了劇烈轉(zhuǎn)變。新能源汽車已從市場少數(shù)成長為多數(shù)，新銷售的乘用車中，每兩臺已有一臺以上是新能源車型。
同時隨之而來的是市場格局也在重塑。過去我們把汽車生產(chǎn)商分為了三個陣營，分別是豪華品牌、主流合資品牌、自主品牌。當(dāng)前自主品牌陣營強(qiáng)勢崛起，從過去的少數(shù)派，躍升至占據(jù)整個市場份額的60%以上，達(dá)到了2/3。
這一劇烈的產(chǎn)品與市場結(jié)構(gòu)變化，引發(fā)了渠道網(wǎng)絡(luò)的加速調(diào)整。過去十年間，新能源領(lǐng)域的快速發(fā)展涌現(xiàn)出超過60個全新的新能源汽車品牌，它們絕大多數(shù)為中國自主品牌。
與此同時，市場也經(jīng)歷了洗牌，有十余個品牌——包括部分跨國公司和中國自主品牌，因各種原因退出市場或停止運營。這種品牌的進(jìn)與退，直接促使作為銷售與服務(wù)主體的經(jīng)銷商集團(tuán)，加速進(jìn)行品牌經(jīng)營的切換。
具體數(shù)據(jù)印證了這一趨勢。
截至今年9月底的前三季度統(tǒng)計顯示，國內(nèi)新增汽車銷售與服務(wù)網(wǎng)點3420個，這些新增渠道主要來自新能源陣營。另一方面，退出的渠道網(wǎng)絡(luò)達(dá)到4005家，其中約四分之一為新能源渠道網(wǎng)點，其余四分之三均為傳統(tǒng)燃油車品牌網(wǎng)點。
據(jù)此推算，至今年年底，預(yù)計將有超過5000家、甚至可能達(dá)到6000家4S店退出其原有品牌經(jīng)營。值得注意的是，這種“退出”大多并非徹底離開行業(yè)，而是轉(zhuǎn)換至新的品牌，特別是新能源品牌。
一個顯著的現(xiàn)象是，自去年以來，包括中升、永達(dá)在內(nèi)的頭部百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，明顯加速了渠道品牌的轉(zhuǎn)化，甚至將原有的BBA豪華品牌門店改造為新能源品牌門店。
可以看到，渠道格局呈現(xiàn)出“傳統(tǒng)收縮、新能源擴(kuò)張”的態(tài)勢，但相比前兩年，兩者的收縮速度和擴(kuò)張速度均有所放緩。
具體而言，以BBA為代表的豪華品牌陣營和以大眾、豐田為主的主流合資品牌網(wǎng)絡(luò)仍在持續(xù)收縮；部分自主品牌的燃油車網(wǎng)絡(luò)（如吉利、奇瑞）雖保持微增，但難以扭轉(zhuǎn)大局。
02、盈利能力成關(guān)鍵，60多個新能源品牌該如何選？
渠道網(wǎng)絡(luò)這一系列變化的深層驅(qū)動力，歸根結(jié)底在于渠道賺不賺錢。因為當(dāng)經(jīng)營某個品牌能夠盈利時，渠道資本自然會涌入。
過去，BBA等高端豪華品牌是盈利能力的保證。然而，當(dāng)前市場環(huán)境下，情況已然改變。一些新興的新能源品牌，如問界、小米等，成為目前為數(shù)不多能夠普遍實現(xiàn)盈利的品牌，吸引了大量投資目光。
對比傳統(tǒng)燃油車與新能源品牌的盈利狀況，可見顯著差異：新能源品牌中盈利面達(dá)到40%以上，而傳統(tǒng)燃油車品牌的盈利面僅為25%，即僅有四分之一的經(jīng)銷商能夠盈利，虧損面則已超過一半。
兩者虧損的原因也截然不同。新能源品牌的虧損主要源于部分品牌銷量尚未達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致費用成本相對偏高。而傳統(tǒng)燃油車的虧損，則主要歸因于新車的“價格倒掛”，即經(jīng)銷商從廠家批售的價格高于市場零售價，導(dǎo)致新車銷售業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損。
這種盈利能力的巨大反差，自然驅(qū)使經(jīng)銷商放棄持續(xù)嚴(yán)重虧損的傳統(tǒng)燃油車品牌，轉(zhuǎn)向更具潛力的新能源品牌。
然而，在切換過程中，面對60多個新能源品牌，經(jīng)銷商也面臨著“如何選擇”的困惑。
渠道模式是影響經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵因素之一。
一部分品牌如特斯拉、蔚來、理想以及早期的極氪等采用直營模式；一部分采用代理模式，經(jīng)銷商作為合作伙伴；還有一部分是傳統(tǒng)的授權(quán)模式。其中，極氪今年起對下沉市場放開代理制，顯示出渠道模式的動態(tài)調(diào)整。
我們對比了代理、授權(quán)模式經(jīng)銷商以及新能源品牌與傳統(tǒng)燃油品牌的收入與利潤結(jié)構(gòu)。
從收入結(jié)構(gòu)看，兩者相差不大，新車銷售均是主要收入來源。但利潤結(jié)構(gòu)差異顯著——傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商的新車業(yè)務(wù)常呈毛損狀態(tài)（藍(lán)色柱狀圖所示），需依靠售后業(yè)務(wù)彌補(bǔ)虧損才能實現(xiàn)微利或減虧；而新能源品牌的利潤結(jié)構(gòu)則相對多元。
此外，今年經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)中的金融保險業(yè)務(wù)毛利貢獻(xiàn)也出現(xiàn)較大下滑，原因是高息高返類產(chǎn)品逐步退出市場。
需要指出的是，并非所有新能源品牌都能保證盈利，部分持續(xù)虧損的新能源品牌同樣被經(jīng)銷商放棄。前三季度，新能源網(wǎng)絡(luò)新增約2500家，退出約1000家；同時新能源的擴(kuò)張速度也明顯放緩。
03、新能源渠道形態(tài)多元：商超展廳占比近半，代理制加速擴(kuò)張
目前新能源渠道總規(guī)模約為2.3萬家，其形態(tài)多樣：既有銷服一體的傳統(tǒng)4S店模式，也有大量售后單獨授權(quán)的模式，如小米；同時區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，城市商超展廳數(shù)量龐大。
在以銷交服分離為主的模式中，展廳數(shù)量占比近半，約一萬多家，約8000家為4S店模式，其余為單一售后模式。
在整個渠道網(wǎng)絡(luò)中，代理制作為一種重要模式，其品牌數(shù)量正在擴(kuò)大。
不僅限于新勢力品牌，一些傳統(tǒng)車企也開始在部分車型上嘗試，如東風(fēng)日產(chǎn)的N7、奧迪的e-tron，它們借鑒新能源品牌的渠道模式，對旗下部分新能源產(chǎn)品采取銷交服分離的代理制，這使得代理制的品牌和車型數(shù)量進(jìn)一步增加。
趨勢上看，一部分授權(quán)模式品牌開始嘗試代理制，一部分直營品牌在運營一段時間后開始吸收加盟（如極氪），顯示出介于授權(quán)與直營之間的代理模式有擴(kuò)張之勢。
國際層面，歐洲主流品牌也在加速向代理制轉(zhuǎn)型。
奔馳已于去年在德國本土市場完成切換。寶馬則先行通過MINI品牌在全球范圍內(nèi)完成代理制切換，并宣布計劃在2027年于歐洲全面切換，其原計劃是2026年，步伐略有放緩但決心未變。
盡管中國部分投資人認(rèn)為切換效果有待觀察，但歐洲廠家的動向無疑值得關(guān)注。對于中國市場而言，由于其龐大性和復(fù)雜性，是否會很快跟隨切換代理制，仍是一個未知數(shù)，這個過程可能相對漫長。但代理制已開始在部分傳統(tǒng)燃油車型上試水，預(yù)示著未來可能呈現(xiàn)全面開花的局面。
預(yù)計2025年，是頭部經(jīng)銷商集團(tuán)集中加速向新能源品牌切換的關(guān)鍵年份。
從中升、永達(dá)等集團(tuán)的年報中已可見其切換的具體部署。其中，這些切換并非平地起高樓去全部新建門店，很多是利用原有的豪華品牌門店進(jìn)行改造，這進(jìn)一步凸顯了新能源品牌在當(dāng)前經(jīng)銷商投資選擇中的優(yōu)先地位。
為可指導(dǎo)經(jīng)銷商更科學(xué)地進(jìn)行品牌選擇，中國汽車流通協(xié)會在海口年會上發(fā)布了新構(gòu)建的“經(jīng)銷商渠道投資發(fā)展品牌分級指數(shù)”，旨在通過對現(xiàn)有近百個渠道品牌進(jìn)行分級，為經(jīng)銷商的決策提供參考。
04、保有量突破3.5億，各方勢力搶灘布局售后市場
渠道之變影響著汽車后市場的格局與發(fā)展路徑。
首先，中國汽車保有量仍在持續(xù)提升。截至今年6月底，全國汽車保有量已超過3.5億輛。預(yù)計到2030年，保有量將再增約1億輛，達(dá)到4.5億輛。基本上，當(dāng)年公布的機(jī)動車保有量數(shù)據(jù)，可以大致視為五年前的汽車保有量水平。未來五六年，汽車保有量年均增速預(yù)計將保持在2%-3%。
對于售后市場而言，一個關(guān)鍵變化在于新能源車與傳統(tǒng)燃油車在售后產(chǎn)值上的差異。
目前，新能源車的售后產(chǎn)值大約僅為同等車齡傳統(tǒng)燃油車的一半不足，其產(chǎn)值構(gòu)成高度集中于鈑噴業(yè)務(wù)。若扣除鈑噴，機(jī)修業(yè)務(wù)帶來的維修產(chǎn)值非常有限。值得注意的是，新能源車的鈑噴業(yè)務(wù)因大量使用鋁合金、整體壓鑄等新工藝材料，其單車產(chǎn)值和定損金額往往高于傳統(tǒng)燃油車。
面對新車銷售盈利困難，傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商將售后業(yè)務(wù)視為生命線，所有經(jīng)營者都在將業(yè)務(wù)重心從新車向售后傾斜。零服吸收率的目標(biāo)值已從過去的50%提升至70%，甚至有些經(jīng)銷商集團(tuán)期望能向100%靠攏，以期在新車不賺錢的情況下維持門店生存。
在新能源售后領(lǐng)域，情況有所不同。部分品牌如理想、蔚來、特斯拉的售后授權(quán)業(yè)務(wù)為經(jīng)銷商帶來了較好盈利，因此獲得了經(jīng)銷商的積極響應(yīng)和投資。
在整個售后業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中大型經(jīng)銷商集團(tuán)通過建設(shè)集中式鈑噴中心來整合鈑噴業(yè)務(wù)資源，同時采取多門店共享維修場地、設(shè)備和人員的運營模式，以提升效率、降低成本。此外，部分經(jīng)銷商還積極拓展售后業(yè)務(wù)邊界，通過開展零部件外部采購、配件用品對外銷售、汽車美容改裝等增值服務(wù)，構(gòu)建更加多元化的盈利模式。
從保有量結(jié)構(gòu)看，新能源車保有量將持續(xù)快速提升，預(yù)計2030年將超過1億輛。與此同時，燃油車保有量預(yù)計將在2027年底左右達(dá)到峰值并開始下降，這主要得益于報廢更新政策的鼓勵使得近年報廢量急劇提升。盡管未來燃油車保有量仍將維持在3億輛以上的巨大規(guī)模，但市場玩家們已在積極行動起來。
新能源品牌開始加速布局多品牌維修業(yè)務(wù)，如比亞迪推出了“精誠養(yǎng)車”、“迪迪養(yǎng)車”、“小迪養(yǎng)車”等多個售后品牌；奇瑞則通過“百駕適”布局洗美改業(yè)務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭如天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車等也在加速渠道滲透，爭奪售后市場。其中，京東不僅通過養(yǎng)車業(yè)務(wù)切入，還嘗試與主機(jī)廠合作，采用產(chǎn)品獨家渠道包銷模式構(gòu)建輕量化銷售渠道，并在售后服務(wù)上推行共享模式，這種創(chuàng)新模式可能對傳統(tǒng)授權(quán)渠道構(gòu)成挑戰(zhàn)。
而合作廠家——廣汽集團(tuán)，也試圖通過這種共享渠道模式，解決集團(tuán)內(nèi)品牌在下沉市場的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋問題，以應(yīng)對4S店模式難以下沉的困境，并順應(yīng)國家在“十四五”期間提升縣域市場新能源滲透率與千人保有量的政策導(dǎo)向。可見，下沉市場正成為各方布局的重點，且普遍采用多品牌協(xié)同的策略。
此外，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，包括三電企業(yè)、經(jīng)銷商集團(tuán)、保險公司、大型售后連鎖等，都紛紛加入到對售后市場的爭奪中。
05、未來售后市場更加專業(yè)細(xì)分，再制造件降低維修成本
展望未來，汽車渠道與售后市場會是什么樣呢？
我認(rèn)為在售后市場，專業(yè)化細(xì)分將是重要趨勢。可以參考美國成熟市場的模式，未來中國可能會出現(xiàn)更多專注于特定領(lǐng)域的連鎖業(yè)態(tài)，如鈑噴專修連鎖、快速換油連鎖、輪胎連鎖、洗車玻璃連鎖、洗美改連鎖、事故車專修連鎖，以及針對新能源特性的電池專修連鎖等。
同時，隨著汽車拆解產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和回用件、再制造件更多地進(jìn)入后市場，變速箱專修、發(fā)動機(jī)專修等更為精細(xì)化的專業(yè)維修業(yè)態(tài)將獲得發(fā)展空間，這有助于通過使用成本更低的再制造件來降低消費者的維修成本。
在經(jīng)營理念上，無論是追求流量的互聯(lián)網(wǎng)思維，還是致力于構(gòu)建長期信任關(guān)系的賦能模式，其核心都在于改變傳統(tǒng)的經(jīng)營思維，深度挖掘汽車全生命周期內(nèi)的服務(wù)價值。
年初商務(wù)部推動的汽車流通企業(yè)試點改革，也明確鼓勵延伸售后市場價值鏈，支持包括汽車改裝、自駕游、經(jīng)典老爺車文化、汽車文旅、賽事活動等多元化服務(wù)場景的開發(fā)，旨在更好地挖掘和滿足消費者日益增長的個性化、體驗式消費需求，這無疑是未來后市場發(fā)展的巨大潛力所在。
以上是我的分享。
注：本文為中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅在2025AC汽車第十屆汽車服務(wù)連鎖發(fā)展論壇上的主題分享。搜索【AC汽車】【AC汽車陳海生】視頻號，可觀看峰會相關(guān)直播回放。
最后，本次峰會特別感謝康普頓的大力支持！同時感謝佳路臨輪胎、京東養(yǎng)車、京東汽車貼膜、采埃孚售后、佳通輪胎、途虎養(yǎng)車、快準(zhǔn)車服、美孚1號車養(yǎng)護(hù)、康眾汽車配件、開思、天貓養(yǎng)車、F6汽車科技、創(chuàng)配、歐洲維修、邦邦汽服、三頭六臂、杰特熙工具設(shè)備、Gulf海灣石油、森薩塔科技、洗多邦汽車洗護(hù)科技、博世智能出行售后、汽配云、驛公里、德國愛德龍終身質(zhì)保等大力支持。感謝他們對行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)！